KPI отдела продаж: семь показателей, за которыми стоит следить каждую неделю
Половина отчётов отдела продаж состоит из цифр, на которые нельзя повлиять. Разбираем короткий набор KPI, который меняет поведение менеджеров, а не только вид дашборда.
KPI отдела продаж существует не для отчёта наверх, а для недельной планёрки: руководитель должен посмотреть на цифру и понять, кому и что сказать в понедельник. Если по показателю нельзя поставить конкретную задачу конкретному человеку, это не KPI, а справка о погоде.
Второй критерий такой же жёсткий: показатель должен зависеть от действий команды. Выручка зависит от сезона, конкурентов и маркетинга; количество разговоров с зафиксированным следующим шагом зависит только от менеджера. Первое ставят целью, второе — контролируют.
Семь показателей недельного отчёта
Набор ниже закрывает всю цепочку от обращения до сделки. Он сознательно короткий: любой отчёт длиннее одного экрана перестают открывать через месяц.
ПоказательЧто показываетОриентир
Дозвонкачество базы и время обзвона60–75%
Время до первого касанияскорость реакции на заявкудо 15 минут
Конверсия в квалифицированный лидработу на первом контакте25–40%
Доля звонков со следующим шагомдисциплину менеджераот 85%
Конверсия в сделкукачество работы по воронкесвоя динамика
Средний чекработу с ценностью, а не со скидкойрост месяц к месяцу
Цикл сделкискорость движения по этапамсокращение квартал к кварталу
Дозвон
Что показывает
качество базы и время обзвона
Ориентир
60–75%
Время до первого касания
Что показывает
скорость реакции на заявку
Ориентир
до 15 минут
Конверсия в квалифицированный лид
Что показывает
работу на первом контакте
Ориентир
25–40%
Доля звонков со следующим шагом
Что показывает
дисциплину менеджера
Ориентир
от 85%
Конверсия в сделку
Что показывает
качество работы по воронке
Ориентир
своя динамика
Средний чек
Что показывает
работу с ценностью, а не со скидкой
Ориентир
рост месяц к месяцу
Цикл сделки
Что показывает
скорость движения по этапам
Ориентир
сокращение квартал к кварталу
Ориентиры для B2B со средним циклом сделки. Сравнивать в первую очередь стоит с собственной динамикой, а не с чужими бенчмарками.
Три показателя, которые видно только в разговорах
Первые четыре строки таблицы собираются из телефонии и CRM. Но самое важное происходит внутри разговора, и в CRM этого нет: менеджер может закрыть задачу «позвонил», не выяснив ни задачи клиента, ни сроков, ни того, кто принимает решение.
Доля звонков, где менеджер выяснил задачу клиента, а не только назвал цену.
Доля звонков с обработанным возражением вместо вежливого согласия с отказом.
Доля обещаний из разговора, которые попали в CRM как задача с датой.
Эти три показателя снимаются автоматически: речевая аналитика проверяет наличие обязательных шагов в каждом разговоре, а не в выборке из трёх процентов. Разброс внутри одной команды обычно оказывается больше, чем разница между командами разных компаний.
Доля звонков с зафиксированным следующим шагом — пример по отделу
Менеджер А92%
Менеджер Б78%
Менеджер В64%
Менеджер Г41%
Пример отчёта. Разница между первым и последним менеджером обычно объясняется не мотивацией, а привычкой не брать инициативу в конце разговора.
Как встроить это в неделю руководителя
Показатели без ритуала не работают. Минимальный цикл занимает сорок минут в неделю и выглядит одинаково почти в любом отделе продаж.
Недельный цикл работы с KPI
Понедельник
Отчёт за прошлую неделю
Семь цифр по отделу и разбивка по менеджерам — без комментариев и оправданий.
Понедельник
Планёрка 30 минут
Два звонка на разбор: лучший и провальный, оба выбраны автоматически по критериям.
Вторник — четверг
Одна задача на человека
Формулировка вида «фиксировать дату следующего шага в каждом разговоре».
Пятница
Проверка динамики
Смотрим только тот показатель, по которому давали задачу.
Один показатель на человека в неделю. Попытка исправить всё сразу заканчивается новым дашбордом и старой конверсией.
Чего в отчёте быть не должно
Количество звонков без привязки к результату — легко накручивается и ничего не объясняет.
Средняя длительность разговора сама по себе: длинный звонок бывает и лучшим, и худшим в отделе.
Субъективные оценки «качество общения» без описанных критериев — они разваливаются при первом же споре.
Показатели, которые считаются вручную: через месяц их перестают считать.
Хороший KPI отвечает на вопрос «что сделать в понедельник», а не «как у нас дела».
Как считать показатели, чтобы им доверяли
Любой KPI живёт ровно до первого спора о методике. Поэтому до внедрения стоит договориться о трёх вещах: откуда берутся данные, что считается результатом и что делать с исключениями. Если менеджер может оспорить цифру, он будет оспаривать её вместо работы.
Посчитаем это на ваших звонках
Покажем те же показатели на данных вашей телефонии — без внедрения, за неделю.
Источник данных один и тот же для всех: телефония и CRM, а не выгрузки в таблицах у каждого свои.
Правило округления и период фиксированы: неделя считается с понедельника по воскресенье, а не «последние семь дней».
Исключения описаны заранее: тестовые звонки, внутренние переводы, разговоры короче пяти секунд не попадают в статистику.
Отдельно проговорите, что показатели не используются для наказания в первый месяц. Первые четыре недели — калибровка: команда привыкает к тому, что разговоры видны, а руководитель проверяет, что критерии сформулированы однозначно. Без этого периода люди начинают подстраиваться под метрику вместо клиента.
Типичные искажения
Когда за показателем стоит премия, он начинает жить своей жизнью. Три искажения встречаются чаще всего, и все три видны в записях звонков.
ПоказательКак искажаютКак поймать
Количество звонковкороткие звонки «для галочки»фильтр по длительности и доля разговоров короче 30 секунд
Доля со следующим шагомформальная дата без договорённостипроверка, прозвучала ли дата в разговоре
Конверсия в квалификациюзавышение оценки лидасверка с реальным продвижением по воронке
Время до касаниязвонок-пустышка ради отметкидлительность первого разговора
Количество звонков
Как искажают
короткие звонки «для галочки»
Как поймать
фильтр по длительности и доля разговоров короче 30 секунд
Доля со следующим шагом
Как искажают
формальная дата без договорённости
Как поймать
проверка, прозвучала ли дата в разговоре
Конверсия в квалификацию
Как искажают
завышение оценки лида
Как поймать
сверка с реальным продвижением по воронке
Время до касания
Как искажают
звонок-пустышка ради отметки
Как поймать
длительность первого разговора
Каждое искажение лечится не запретом, а вторым показателем рядом с первым.
Что делать с результатами планёрки
Разбор звонка полезен только тогда, когда заканчивается конкретной формулировкой. Не «работай активнее», а «в конце разговора называй дату и спрашивай, удобно ли». Такую задачу можно проверить через неделю по тому же показателю, и менеджер понимает, что от него хотят.
Через квартал набор показателей стоит пересмотреть. Как правило, два из семи оказываются постоянно зелёными — их переводят в разряд гигиены и смотрят раз в месяц, освобождая внимание для нового узкого места.
Как выглядит разбор одного звонка
Показатель показывает, где проблема, но не объясняет её. Объяснение всегда находится в записи. Ниже — фрагмент разговора менеджера, у которого доля звонков с зафиксированным следующим шагом держалась около сорока процентов.
Финал разговора: клиент заинтересован, шага нет
МенеджерВ общем, вот такие условия. Если что-то будет непонятно — звоните, я на связи.
нет инициативы
КлиентХорошо, спасибо, я посмотрю и наберу вас.
инициатива у клиента
МенеджерДа-да, конечно. Хорошего дня!
разговор закрыт без даты
Разговор выглядит вежливым и почти успешным. Но следующего касания в нём нет: дата не названа, договорённости нет, в CRM появится только запись «созвонились».
Правка занимает одну фразу: «Давайте я наберу вас в четверг после обеда — успеете посмотреть?» У менеджера из примера доля звонков с зафиксированным шагом выросла до восьмидесяти процентов за две недели. Не потому, что он стал стараться сильнее, а потому что понял, что именно от него хотят: не «работать активнее», а называть дату вслух.
Именно поэтому разбор строится на фрагменте, а не на впечатлении. Фраза «ты слабо дожимаешь» вызывает спор. Тридцать секунд записи, где слышно, кто закрыл разговор, спорить не позволяют.
Что меняется через квартал
Первый месяц уходит на калибровку, второй — на привычку, третий показывает эффект. Порядок цифр ниже типичен для отдела из десяти человек, который начал с двух показателей и не менял ни продукт, ни рекламный бюджет.
+14 п.п.
доля звонков с зафиксированным шагом
−3 дня
средний цикл сделки
40 минут
в неделю на планёрку
2
показателя на старте вместо семи
Пример по отделу из десяти менеджеров за первый квартал. Продукт, цены и рекламный бюджет не менялись — менялась дисциплина конца разговора.
Обратите внимание на последнюю цифру. Отделы, которые начинают со всех семи показателей сразу, к концу квартала обычно не имеют ни одного: отчёт становится слишком тяжёлым, чтобы его открывать, и вся система тихо умирает. Два показателя, доведённые до привычки, дают больше, чем семь в презентации.
Начать имеет смысл с двух показателей: время до первого касания и доля звонков с зафиксированным следующим шагом. Оба зависят только от команды, оба считаются автоматически, и оба почти всегда дают рост конверсии быстрее, чем очередной тренинг по работе с ценой.
LTV клиента: как посчитать пожизненную ценность и не обмануть себя
7 мин
Метрики
CAC и стоимость лида: почему дешёвый лид часто оказывается самым дорогим
6 мин
Метрики
Конверсия воронки: пять мест, где заявки исчезают без следа
5 мин
Разберём вашу задачу на реальных звонках
Покажем, как это выглядит на данных вашей телефонии, и предложим сценарий под задачу.
Метрики7 мин
KPI отдела продаж: семь показателей, за которыми стоит следить каждую неделю
Половина отчётов отдела продаж состоит из цифр, на которые нельзя повлиять. Разбираем короткий набор KPI, который меняет поведение менеджеров, а не только вид дашборда.
KPI отдела продаж существует не для отчёта наверх, а для недельной планёрки: руководитель должен посмотреть на цифру и понять, кому и что сказать в понедельник. Если по показателю нельзя поставить конкретную задачу конкретному человеку, это не KPI, а справка о погоде.
Второй критерий такой же жёсткий: показатель должен зависеть от действий команды. Выручка зависит от сезона, конкурентов и маркетинга; количество разговоров с зафиксированным следующим шагом зависит только от менеджера. Первое ставят целью, второе — контролируют.
Семь показателей недельного отчёта
Набор ниже закрывает всю цепочку от обращения до сделки. Он сознательно короткий: любой отчёт длиннее одного экрана перестают открывать через месяц.
ПоказательЧто показываетОриентир
Дозвонкачество базы и время обзвона60–75%
Время до первого касанияскорость реакции на заявкудо 15 минут
Конверсия в квалифицированный лидработу на первом контакте25–40%
Доля звонков со следующим шагомдисциплину менеджераот 85%
Конверсия в сделкукачество работы по воронкесвоя динамика
Средний чекработу с ценностью, а не со скидкойрост месяц к месяцу
Цикл сделкискорость движения по этапамсокращение квартал к кварталу
Дозвон
Что показывает
качество базы и время обзвона
Ориентир
60–75%
Время до первого касания
Что показывает
скорость реакции на заявку
Ориентир
до 15 минут
Конверсия в квалифицированный лид
Что показывает
работу на первом контакте
Ориентир
25–40%
Доля звонков со следующим шагом
Что показывает
дисциплину менеджера
Ориентир
от 85%
Конверсия в сделку
Что показывает
качество работы по воронке
Ориентир
своя динамика
Средний чек
Что показывает
работу с ценностью, а не со скидкой
Ориентир
рост месяц к месяцу
Цикл сделки
Что показывает
скорость движения по этапам
Ориентир
сокращение квартал к кварталу
Ориентиры для B2B со средним циклом сделки. Сравнивать в первую очередь стоит с собственной динамикой, а не с чужими бенчмарками.
Три показателя, которые видно только в разговорах
Первые четыре строки таблицы собираются из телефонии и CRM. Но самое важное происходит внутри разговора, и в CRM этого нет: менеджер может закрыть задачу «позвонил», не выяснив ни задачи клиента, ни сроков, ни того, кто принимает решение.
Доля звонков, где менеджер выяснил задачу клиента, а не только назвал цену.
Доля звонков с обработанным возражением вместо вежливого согласия с отказом.
Доля обещаний из разговора, которые попали в CRM как задача с датой.
Эти три показателя снимаются автоматически: речевая аналитика проверяет наличие обязательных шагов в каждом разговоре, а не в выборке из трёх процентов. Разброс внутри одной команды обычно оказывается больше, чем разница между командами разных компаний.
Доля звонков с зафиксированным следующим шагом — пример по отделу
Менеджер А92%
Менеджер Б78%
Менеджер В64%
Менеджер Г41%
Пример отчёта. Разница между первым и последним менеджером обычно объясняется не мотивацией, а привычкой не брать инициативу в конце разговора.
Как встроить это в неделю руководителя
Показатели без ритуала не работают. Минимальный цикл занимает сорок минут в неделю и выглядит одинаково почти в любом отделе продаж.
Недельный цикл работы с KPI
Понедельник
Отчёт за прошлую неделю
Семь цифр по отделу и разбивка по менеджерам — без комментариев и оправданий.
Понедельник
Планёрка 30 минут
Два звонка на разбор: лучший и провальный, оба выбраны автоматически по критериям.
Вторник — четверг
Одна задача на человека
Формулировка вида «фиксировать дату следующего шага в каждом разговоре».
Пятница
Проверка динамики
Смотрим только тот показатель, по которому давали задачу.
Один показатель на человека в неделю. Попытка исправить всё сразу заканчивается новым дашбордом и старой конверсией.
Чего в отчёте быть не должно
Количество звонков без привязки к результату — легко накручивается и ничего не объясняет.
Средняя длительность разговора сама по себе: длинный звонок бывает и лучшим, и худшим в отделе.
Субъективные оценки «качество общения» без описанных критериев — они разваливаются при первом же споре.
Показатели, которые считаются вручную: через месяц их перестают считать.
Хороший KPI отвечает на вопрос «что сделать в понедельник», а не «как у нас дела».
Как считать показатели, чтобы им доверяли
Любой KPI живёт ровно до первого спора о методике. Поэтому до внедрения стоит договориться о трёх вещах: откуда берутся данные, что считается результатом и что делать с исключениями. Если менеджер может оспорить цифру, он будет оспаривать её вместо работы.
Посчитаем это на ваших звонках
Покажем те же показатели на данных вашей телефонии — без внедрения, за неделю.
Источник данных один и тот же для всех: телефония и CRM, а не выгрузки в таблицах у каждого свои.
Правило округления и период фиксированы: неделя считается с понедельника по воскресенье, а не «последние семь дней».
Исключения описаны заранее: тестовые звонки, внутренние переводы, разговоры короче пяти секунд не попадают в статистику.
Отдельно проговорите, что показатели не используются для наказания в первый месяц. Первые четыре недели — калибровка: команда привыкает к тому, что разговоры видны, а руководитель проверяет, что критерии сформулированы однозначно. Без этого периода люди начинают подстраиваться под метрику вместо клиента.
Типичные искажения
Когда за показателем стоит премия, он начинает жить своей жизнью. Три искажения встречаются чаще всего, и все три видны в записях звонков.
ПоказательКак искажаютКак поймать
Количество звонковкороткие звонки «для галочки»фильтр по длительности и доля разговоров короче 30 секунд
Доля со следующим шагомформальная дата без договорённостипроверка, прозвучала ли дата в разговоре
Конверсия в квалификациюзавышение оценки лидасверка с реальным продвижением по воронке
Время до касаниязвонок-пустышка ради отметкидлительность первого разговора
Количество звонков
Как искажают
короткие звонки «для галочки»
Как поймать
фильтр по длительности и доля разговоров короче 30 секунд
Доля со следующим шагом
Как искажают
формальная дата без договорённости
Как поймать
проверка, прозвучала ли дата в разговоре
Конверсия в квалификацию
Как искажают
завышение оценки лида
Как поймать
сверка с реальным продвижением по воронке
Время до касания
Как искажают
звонок-пустышка ради отметки
Как поймать
длительность первого разговора
Каждое искажение лечится не запретом, а вторым показателем рядом с первым.
Что делать с результатами планёрки
Разбор звонка полезен только тогда, когда заканчивается конкретной формулировкой. Не «работай активнее», а «в конце разговора называй дату и спрашивай, удобно ли». Такую задачу можно проверить через неделю по тому же показателю, и менеджер понимает, что от него хотят.
Через квартал набор показателей стоит пересмотреть. Как правило, два из семи оказываются постоянно зелёными — их переводят в разряд гигиены и смотрят раз в месяц, освобождая внимание для нового узкого места.
Как выглядит разбор одного звонка
Показатель показывает, где проблема, но не объясняет её. Объяснение всегда находится в записи. Ниже — фрагмент разговора менеджера, у которого доля звонков с зафиксированным следующим шагом держалась около сорока процентов.
Финал разговора: клиент заинтересован, шага нет
МенеджерВ общем, вот такие условия. Если что-то будет непонятно — звоните, я на связи.
нет инициативы
КлиентХорошо, спасибо, я посмотрю и наберу вас.
инициатива у клиента
МенеджерДа-да, конечно. Хорошего дня!
разговор закрыт без даты
Разговор выглядит вежливым и почти успешным. Но следующего касания в нём нет: дата не названа, договорённости нет, в CRM появится только запись «созвонились».
Правка занимает одну фразу: «Давайте я наберу вас в четверг после обеда — успеете посмотреть?» У менеджера из примера доля звонков с зафиксированным шагом выросла до восьмидесяти процентов за две недели. Не потому, что он стал стараться сильнее, а потому что понял, что именно от него хотят: не «работать активнее», а называть дату вслух.
Именно поэтому разбор строится на фрагменте, а не на впечатлении. Фраза «ты слабо дожимаешь» вызывает спор. Тридцать секунд записи, где слышно, кто закрыл разговор, спорить не позволяют.
Что меняется через квартал
Первый месяц уходит на калибровку, второй — на привычку, третий показывает эффект. Порядок цифр ниже типичен для отдела из десяти человек, который начал с двух показателей и не менял ни продукт, ни рекламный бюджет.
+14 п.п.
доля звонков с зафиксированным шагом
−3 дня
средний цикл сделки
40 минут
в неделю на планёрку
2
показателя на старте вместо семи
Пример по отделу из десяти менеджеров за первый квартал. Продукт, цены и рекламный бюджет не менялись — менялась дисциплина конца разговора.
Обратите внимание на последнюю цифру. Отделы, которые начинают со всех семи показателей сразу, к концу квартала обычно не имеют ни одного: отчёт становится слишком тяжёлым, чтобы его открывать, и вся система тихо умирает. Два показателя, доведённые до привычки, дают больше, чем семь в презентации.
Начать имеет смысл с двух показателей: время до первого касания и доля звонков с зафиксированным следующим шагом. Оба зависят только от команды, оба считаются автоматически, и оба почти всегда дают рост конверсии быстрее, чем очередной тренинг по работе с ценой.
LTV клиента: как посчитать пожизненную ценность и не обмануть себя
7 мин
Метрики
CAC и стоимость лида: почему дешёвый лид часто оказывается самым дорогим
6 мин
Метрики
Конверсия воронки: пять мест, где заявки исчезают без следа
5 мин
Разберём вашу задачу на реальных звонках
Покажем, как это выглядит на данных вашей телефонии, и предложим сценарий под задачу.
Метрики7 мин
KPI отдела продаж: семь показателей, за которыми стоит следить каждую неделю
Половина отчётов отдела продаж состоит из цифр, на которые нельзя повлиять. Разбираем короткий набор KPI, который меняет поведение менеджеров, а не только вид дашборда.
KPI отдела продаж существует не для отчёта наверх, а для недельной планёрки: руководитель должен посмотреть на цифру и понять, кому и что сказать в понедельник. Если по показателю нельзя поставить конкретную задачу конкретному человеку, это не KPI, а справка о погоде.
Второй критерий такой же жёсткий: показатель должен зависеть от действий команды. Выручка зависит от сезона, конкурентов и маркетинга; количество разговоров с зафиксированным следующим шагом зависит только от менеджера. Первое ставят целью, второе — контролируют.
Семь показателей недельного отчёта
Набор ниже закрывает всю цепочку от обращения до сделки. Он сознательно короткий: любой отчёт длиннее одного экрана перестают открывать через месяц.
ПоказательЧто показываетОриентир
Дозвонкачество базы и время обзвона60–75%
Время до первого касанияскорость реакции на заявкудо 15 минут
Конверсия в квалифицированный лидработу на первом контакте25–40%
Доля звонков со следующим шагомдисциплину менеджераот 85%
Конверсия в сделкукачество работы по воронкесвоя динамика
Средний чекработу с ценностью, а не со скидкойрост месяц к месяцу
Цикл сделкискорость движения по этапамсокращение квартал к кварталу
Дозвон
Что показывает
качество базы и время обзвона
Ориентир
60–75%
Время до первого касания
Что показывает
скорость реакции на заявку
Ориентир
до 15 минут
Конверсия в квалифицированный лид
Что показывает
работу на первом контакте
Ориентир
25–40%
Доля звонков со следующим шагом
Что показывает
дисциплину менеджера
Ориентир
от 85%
Конверсия в сделку
Что показывает
качество работы по воронке
Ориентир
своя динамика
Средний чек
Что показывает
работу с ценностью, а не со скидкой
Ориентир
рост месяц к месяцу
Цикл сделки
Что показывает
скорость движения по этапам
Ориентир
сокращение квартал к кварталу
Ориентиры для B2B со средним циклом сделки. Сравнивать в первую очередь стоит с собственной динамикой, а не с чужими бенчмарками.
Три показателя, которые видно только в разговорах
Первые четыре строки таблицы собираются из телефонии и CRM. Но самое важное происходит внутри разговора, и в CRM этого нет: менеджер может закрыть задачу «позвонил», не выяснив ни задачи клиента, ни сроков, ни того, кто принимает решение.
Доля звонков, где менеджер выяснил задачу клиента, а не только назвал цену.
Доля звонков с обработанным возражением вместо вежливого согласия с отказом.
Доля обещаний из разговора, которые попали в CRM как задача с датой.
Эти три показателя снимаются автоматически: речевая аналитика проверяет наличие обязательных шагов в каждом разговоре, а не в выборке из трёх процентов. Разброс внутри одной команды обычно оказывается больше, чем разница между командами разных компаний.
Доля звонков с зафиксированным следующим шагом — пример по отделу
Менеджер А92%
Менеджер Б78%
Менеджер В64%
Менеджер Г41%
Пример отчёта. Разница между первым и последним менеджером обычно объясняется не мотивацией, а привычкой не брать инициативу в конце разговора.
Как встроить это в неделю руководителя
Показатели без ритуала не работают. Минимальный цикл занимает сорок минут в неделю и выглядит одинаково почти в любом отделе продаж.
Недельный цикл работы с KPI
Понедельник
Отчёт за прошлую неделю
Семь цифр по отделу и разбивка по менеджерам — без комментариев и оправданий.
Понедельник
Планёрка 30 минут
Два звонка на разбор: лучший и провальный, оба выбраны автоматически по критериям.
Вторник — четверг
Одна задача на человека
Формулировка вида «фиксировать дату следующего шага в каждом разговоре».
Пятница
Проверка динамики
Смотрим только тот показатель, по которому давали задачу.
Один показатель на человека в неделю. Попытка исправить всё сразу заканчивается новым дашбордом и старой конверсией.
Чего в отчёте быть не должно
Количество звонков без привязки к результату — легко накручивается и ничего не объясняет.
Средняя длительность разговора сама по себе: длинный звонок бывает и лучшим, и худшим в отделе.
Субъективные оценки «качество общения» без описанных критериев — они разваливаются при первом же споре.
Показатели, которые считаются вручную: через месяц их перестают считать.
Хороший KPI отвечает на вопрос «что сделать в понедельник», а не «как у нас дела».
Как считать показатели, чтобы им доверяли
Любой KPI живёт ровно до первого спора о методике. Поэтому до внедрения стоит договориться о трёх вещах: откуда берутся данные, что считается результатом и что делать с исключениями. Если менеджер может оспорить цифру, он будет оспаривать её вместо работы.
Посчитаем это на ваших звонках
Покажем те же показатели на данных вашей телефонии — без внедрения, за неделю.
Источник данных один и тот же для всех: телефония и CRM, а не выгрузки в таблицах у каждого свои.
Правило округления и период фиксированы: неделя считается с понедельника по воскресенье, а не «последние семь дней».
Исключения описаны заранее: тестовые звонки, внутренние переводы, разговоры короче пяти секунд не попадают в статистику.
Отдельно проговорите, что показатели не используются для наказания в первый месяц. Первые четыре недели — калибровка: команда привыкает к тому, что разговоры видны, а руководитель проверяет, что критерии сформулированы однозначно. Без этого периода люди начинают подстраиваться под метрику вместо клиента.
Типичные искажения
Когда за показателем стоит премия, он начинает жить своей жизнью. Три искажения встречаются чаще всего, и все три видны в записях звонков.
ПоказательКак искажаютКак поймать
Количество звонковкороткие звонки «для галочки»фильтр по длительности и доля разговоров короче 30 секунд
Доля со следующим шагомформальная дата без договорённостипроверка, прозвучала ли дата в разговоре
Конверсия в квалификациюзавышение оценки лидасверка с реальным продвижением по воронке
Время до касаниязвонок-пустышка ради отметкидлительность первого разговора
Количество звонков
Как искажают
короткие звонки «для галочки»
Как поймать
фильтр по длительности и доля разговоров короче 30 секунд
Доля со следующим шагом
Как искажают
формальная дата без договорённости
Как поймать
проверка, прозвучала ли дата в разговоре
Конверсия в квалификацию
Как искажают
завышение оценки лида
Как поймать
сверка с реальным продвижением по воронке
Время до касания
Как искажают
звонок-пустышка ради отметки
Как поймать
длительность первого разговора
Каждое искажение лечится не запретом, а вторым показателем рядом с первым.
Что делать с результатами планёрки
Разбор звонка полезен только тогда, когда заканчивается конкретной формулировкой. Не «работай активнее», а «в конце разговора называй дату и спрашивай, удобно ли». Такую задачу можно проверить через неделю по тому же показателю, и менеджер понимает, что от него хотят.
Через квартал набор показателей стоит пересмотреть. Как правило, два из семи оказываются постоянно зелёными — их переводят в разряд гигиены и смотрят раз в месяц, освобождая внимание для нового узкого места.
Как выглядит разбор одного звонка
Показатель показывает, где проблема, но не объясняет её. Объяснение всегда находится в записи. Ниже — фрагмент разговора менеджера, у которого доля звонков с зафиксированным следующим шагом держалась около сорока процентов.
Финал разговора: клиент заинтересован, шага нет
МенеджерВ общем, вот такие условия. Если что-то будет непонятно — звоните, я на связи.
нет инициативы
КлиентХорошо, спасибо, я посмотрю и наберу вас.
инициатива у клиента
МенеджерДа-да, конечно. Хорошего дня!
разговор закрыт без даты
Разговор выглядит вежливым и почти успешным. Но следующего касания в нём нет: дата не названа, договорённости нет, в CRM появится только запись «созвонились».
Правка занимает одну фразу: «Давайте я наберу вас в четверг после обеда — успеете посмотреть?» У менеджера из примера доля звонков с зафиксированным шагом выросла до восьмидесяти процентов за две недели. Не потому, что он стал стараться сильнее, а потому что понял, что именно от него хотят: не «работать активнее», а называть дату вслух.
Именно поэтому разбор строится на фрагменте, а не на впечатлении. Фраза «ты слабо дожимаешь» вызывает спор. Тридцать секунд записи, где слышно, кто закрыл разговор, спорить не позволяют.
Что меняется через квартал
Первый месяц уходит на калибровку, второй — на привычку, третий показывает эффект. Порядок цифр ниже типичен для отдела из десяти человек, который начал с двух показателей и не менял ни продукт, ни рекламный бюджет.
+14 п.п.
доля звонков с зафиксированным шагом
−3 дня
средний цикл сделки
40 минут
в неделю на планёрку
2
показателя на старте вместо семи
Пример по отделу из десяти менеджеров за первый квартал. Продукт, цены и рекламный бюджет не менялись — менялась дисциплина конца разговора.
Обратите внимание на последнюю цифру. Отделы, которые начинают со всех семи показателей сразу, к концу квартала обычно не имеют ни одного: отчёт становится слишком тяжёлым, чтобы его открывать, и вся система тихо умирает. Два показателя, доведённые до привычки, дают больше, чем семь в презентации.
Начать имеет смысл с двух показателей: время до первого касания и доля звонков с зафиксированным следующим шагом. Оба зависят только от команды, оба считаются автоматически, и оба почти всегда дают рост конверсии быстрее, чем очередной тренинг по работе с ценой.
Платформы для анализа и автоматизации коммуникаций
Помогаем бизнесу контролировать качество звонков, находить потери в продажах с помощью речевой аналитики и автоматизировать звонки с помощью голосовых роботов.
Нам доверяют ведущие компании
{{ trustItems }}
Два продукта на единой технологической базе
Речевая аналитика→
Анализирует 100% звонков, контролирует качество и находит причины отказов.
Голосовые роботы→
Автоматизируют подтверждения, напоминания, обзвоны и передачу лидов.
Где Sona AI даёт результат
Выберите отрасль — покажем, что речевая аналитика и голосовые роботы анализируют и автоматизируют именно в вашем бизнесе.
{{ t.label }}
{{ actTitle }}
{{ actPain }}
Речевая аналитика
анализирует
{{ p.text }}
Голосовые роботы
автоматизируют
{{ p.text }}
Конфиденциальность и контроль данных
Клиентские данные требуют аккуратной обработки. В Sona AI предусмотрены контроль доступа, прозрачная логика анализа и безопасная работа с коммуникациями на каждом этапе.
Соответствие ФЗ-152
Строго по закону РФ «О персональных данных»
Данные защищены строго по ФЗ-152
Звонки, записи и клиентские данные обрабатываются и хранятся в полном соответствии с требованиями законодательства РФ — на каждом этапе анализа.
Серверы в РФ
Шифрование
Согласие на обработку
Маскирование данных
Перед обработкой все чувствительные данные автоматически маскируются. Модели работают с обезличенными разговорами.
Транскрипт разговораДанные скрыты
🔒Меня зовут •••••••
🔒Телефон +7 ••• ••• ••••
🔒Карта •••• •••• •••• ••••
Контроль доступа
Разграничение прав доступа для руководителей, аналитиков и рядовых сотрудников компании.
Записи и транскрипты
Коммуникации обрабатываются для анализа качества, причин обращений и результатов звонков.
Интеграции под требования
Подключение CRM, телефонии и источников данных согласуется под процессы компании.
Частые вопросы
{{ item.q }}{{ item.sign }}
{{ item.a }}
Не нашли ответ?
Покажем, где ваш бизнес теряет клиентов и какие звонки можно автоматизировать
Разберём ваши процессы, предложим подходящий продукт и покажем, как Sona AI может помочь в продажах, поддержке или клиентском сервисе.
Речевая аналитика для контроля качества коммуникаций
Анализирует 100% звонков, находит потерянные сделки, контролирует соблюдение скриптов и улучшает качество работы менеджеров.
Краткий пример отчёта
100%
звонков проверено
87%
оценка качества
146 звонков в зоне риска
AI: усилить работу с возражениями.
Посмотреть полный пример ＋
Что вы получаете
Платформа помогает руководителям видеть, как работают менеджеры, где теряются клиенты, и какие разговоры требуют внимания.
{{ b.label }}
{{ benefitTitle }}
{{ benefitDesc }}
{{ benefitExtra }}
Цена · 38%Сроки · 24%Конкуренты · 21%Скрипт · 17%
Звонок #4821 · Козлов Д.
Клиент готов к покупке — сделка не оформлена
Упущено
Чек-лист качества4 из 5 этапов
✓Приветствие и представление
✓Выявление потребности
—Работа с возражением «дорого»
А. Смирнова94%
Д. Козлов71%
И. Петров58%
Конфликтный разговор
Резкая смена тона на 02:14
Внимание
Жалобы за месяц↓ 32%
▶
Эталонный звонок
Оценка 96% · 04:12
▶
Разбор ошибок
Пропущен этап выявления потребности
Технологии, дающие кратный результат
ИИ анализирует разговоры по понятным критериям и превращает звонки в данные для руководителя.
Расшифровка звонков
Автоматически переводим разговоры в текст, чтобы каждый звонок можно было анализировать и проверять.
Напоминаю о записи завтра в 14:30. Подтвердить визит?
Да, буду.
Статус обновлён в CRMПодтверждено
Посмотреть полный пример ＋
Задачи, которые решает голосовой робот
Голосовой робот не просто совершает звонки. Он ведёт интерактивный диалог, фиксирует результат, работает с CRM и другими системами, заполняет формы, обновляет статусы и передаёт сотрудникам только те обращения, где действительно нужен человек.
{{ t.label }}
{{ t.title }}
{{ taskTitle }}
{{ taskDesc }}
Результат для бизнеса
{{ taskResult }}
МКМария К. · 14:30
Подтвердил
СВСергей В. · 15:00
Перенёс
ОНОльга Н. · 16:15
Подтвердил
Приём · завтра 11:00
Напомнил
Вебинар · сегодня 18:00
Напомнил
Неявки за месяц↓ 34%
Заявка #2043 · бюджет есть
Тёплый
Заявка #2044 · думает
Холодный
Передано менеджерутолько целевые
Оценка сервиса4,6 / 5
★★★★★
Недоволен · заказ #881
Эскалация
Заказ отправлен · трек 4821
Перенос приёма на 12:30
Оператор освобождён92% авто
Подберите правильный голос под ваш бизнес
Голосовой робот может звучать по-разному: синтезированный голос или запись живого диктора. Выберите один из 35 голосов под задачу, аудиторию и тон вашего бизнеса.
{{ t.label }}
{{ voiceCarousel }}
Это примеры звучания — 6 из 35 доступных голосов.
Как работает голосовой робот
Настраиваем сценарий, подключаем данные, запускаем обзвон и фиксируем результат каждого разговора.
{{ f.label }}
{{ f.desc }}
1Приветствие и цель звонка
2Вопрос · подтверждение визита
3Условие передачи
если да → менеджер
CRM
База
240 актуальных контактов
Обзвон · в реальном времениактивен
Мария К.Подтвердил
Сергей В.Перезвон
Ольга Н.Подтвердил
Заинтересован · доп. услуга
Менеджеру
Нестандартный вопрос
Оператору
Робот закрыл сам82%
Стоимость и окупаемость
Оплата за отработанные минуты робота. Посчитайте, во сколько обходится тот же обзвон вручную.
Голосовые роботы
от 5 ₽/ минута
Стоимость зависит от объёма минут, сценариев обзвона, интеграций и сложности настройки.
Настройка сценария
Обработка звонков
Фиксация результата
Передача клиентов менеджеру
Аналитика по звонкам
Интеграции с CRM и телефонией
Крупные объёмы
Индивидуальный расчёт
Для больших объёмов, сложных сценариев и интеграций подготовим индивидуальные условия.
Пакетные ставки за минуту
Сложные многошаговые сценарии
Приоритетная поддержка внедрения
Рассчитайте окупаемость робота
Сравните стоимость ручного обзвона и работы голосового робота на вашем объёме звонков.
Цена минуты роботаФиксированная ставка Sona AI — 5 ₽ за отработанную минуту робота.5 ₽ фикс.
Это {{ rMonthlyCallsF }} звонков в месяц — {{ rTotalMinF }} мин работы робота.
Экономия в месяц
{{ rSavingsF }} ₽−{{ rSavingsPct }}%
Робот дешевле ручного обзвона в {{ rTimesCheaperF }}×
Ручной обзвон{{ rManualCostF }} ₽
Голосовой робот{{ rRobotCostF }} ₽
Ориентировочный расчёт. Итоговая экономия зависит от сценария, базы и качества данных.
Решения по задачам
Голосовые роботы для конкретных процессов
Выберите сценарий: автообзвон клиентов, холодный обзвон или подтверждение записи в клинике.
Сейчас — около {{ aDealsNowF }} сделок в месяц. Анализ 100% звонков помогает продавать больше.
{{ aEffectLabel }}
{{ aEffectF }} ₽
{{ aEffectSub }}
Рекомендуемый тариф
{{ aTierName }}{{ aTierPrice }}
{{ aStat1Label }}
{{ aStat1Value }} {{ aStat1Unit }}
Покрытие звонков
100% против выборки
Эффект за год
{{ aEffectYearF }} ₽
Объём минут
{{ aTotalMinF }} мин
Как это считается
Сейчас из {{ aCallsF }} звонков в месяц в продажу переходит {{ aConvF }}% — это {{ aDealsNowF }} сделок. Аналитика добавляет к конверсии +10% — это {{ aExtraDealsF }} дополнительных сделок. Умножаем на средний чек {{ aDealF }} ₽ — получаем доп. выручку {{ aEffectF }} ₽ в месяц.
Ориентировочный расчёт. Значения примерные и зависят от процессов, базы и качества данных.
Голосовые роботы
от 5 ₽/ минута
Стоимость зависит от объёма минут, сценариев обзвона, интеграций и сложности настройки.
Настройка сценария
Обработка звонков
Фиксация результата
Передача клиентов менеджеру
Аналитика по звонкам
Интеграции с CRM и телефонией
Крупные объёмы
Индивидуальный расчёт
Для больших объёмов, сложных сценариев и интеграций подготовим индивидуальные условия.
Пакетные ставки за минуту
Сложные многошаговые сценарии
Приоритетная поддержка внедрения
Рассчитайте окупаемость робота
Сравните стоимость ручного обзвона и работы голосового робота на вашем объёме звонков.
Цена минуты роботаФиксированная ставка Sona AI — 5 ₽ за отработанную минуту робота.5 ₽ фикс.
Это {{ rMonthlyCallsF }} звонков в месяц — {{ rTotalMinF }} мин работы робота.
Экономия в месяц
{{ rSavingsF }} ₽−{{ rSavingsPct }}%
Робот дешевле ручного обзвона в {{ rTimesCheaperF }}×
Ручной обзвон{{ rManualCostF }} ₽
Голосовой робот{{ rRobotCostF }} ₽
Ориентировочный расчёт. Итоговая экономия зависит от сценария, базы и качества данных.
Зарабатывайте вместе с Sona AI
Сотрудничаем с интеграторами, агентствами, поставщиками телефонии, CRM- и B2B-сервисами. Вы расширяете продуктовую линейку и зарабатываете на речевой аналитике и голосовых роботах — технологию, обучение и поддержку берём на себя мы.
Выберите формат под свои ресурсы и цели — от простой рекомендации до глубокой интеграции в собственный продукт.
01
до 20% с оплат
Реферальная
Рекомендуете Sona AI своим клиентам. Продажу, внедрение и поддержку берём на себя мы, а вы получаете вознаграждение с каждого оплаченного счёта.
Минимальный порог входа
Не нужны свои ресурсы на внедрение
Вознаграждение в том числе с продлений
02
маржа до 30%
Реселлерская
Продаёте продукты Sona AI под свою ответственность по партнёрской цене. Разница между ценой для клиента и партнёрской — ваша маржа.
Своя цена и упаковка предложения
Вы ведёте клиента и договор
Помогаем на пресейле и внедрении
03
индивидуально
Технологическая
Встраиваете речевую аналитику и голосовых роботов в свой продукт по API или предлагаете их клиентам под собственным брендом (white-label).
Интеграция по API
White-label под ваш бренд
Условия под ваш объём
Партнёрство под ваш бизнес
Если вы уже работаете с бизнесом, которому важны продажи, качество сервиса и автоматизация коммуникаций — вам есть что предложить.
{{ tab.label }}›
{{ pBizActive.title }}
{{ pBizActive.desc }}
{{ b.t }}
Рекомендуем: {{ pBizActive.model }}
{{ pBizActive.modelNote }}
Что вы получаете как партнёр
Мы заинтересованы в ваших продажах не меньше вас, поэтому даём всё, чтобы уверенно продавать и внедрять.
Доход с каждого клиента
Прозрачная схема вознаграждения и выплаты за новых и продлевающихся клиентов — включая ежемесячные продления.
Персональный менеджер
Выделенный партнёрский менеджер помогает с первыми сделками и любыми вопросами.
Обучение и сертификация
Онбординг, материалы и доступ к демо, чтобы уверенно презентовать продукты клиентам.
Маркетинговые материалы
Презентации, кейсы, коммерческие предложения и демо-доступы под ваши задачи.
Поддержка на внедрении
Наши специалисты подключаются к настройке, интеграции и запуску у клиента.
Личный кабинет партнёра
Статусы сделок, список клиентов и начисленное вознаграждение — всё в одном месте, в реальном времени.
24/7
доступ к данным
0 ₽
за участие
Как стать партнёром
От заявки до первой выплаты — понятный путь без бюрократии.
1
Оставьте заявку
Заполните короткую форму: расскажите о компании и ваших клиентах.
2
Обсудим сотрудничество
Созвонимся, подберём подходящую модель и зафиксируем условия.
3
Обучение и доступы
Проведём онбординг, выдадим материалы, демо-доступ и личный кабинет.
4
Сделки и выплаты
Приводите клиентов, мы помогаем закрывать. Получайте вознаграждение.
Сколько можно заработать
Вознаграждение зависит от модели и объёма. В реферальной модели вы получаете процент с оплат клиента — включая ежемесячные продления. Количество клиентов не ограничено.
Участие в программе — бесплатное
Выплаты ежемесячно по договору
Условия улучшаются с ростом числа клиентов
Пример · реферальная модель
Клиент платит100 000 ₽/мес
Ваше вознаграждение · 20%20 000 ₽/мес
За год с одного клиента240 000 ₽
Значения условные и приведены для примера. Точные условия обсуждаются индивидуально.
Частые вопросы партнёров
{{ item.q }}{{ item.sign }}
{{ item.a }}
Готовы зарабатывать с Sona AI?
Оставьте заявку — партнёрский менеджер свяжется с вами, ответит на вопросы и поможет выбрать модель.
{{ journalTitle }}
{{ journalLead }}
Разборы, экспертизу и новости публикуем в Telegram — {{ channelName }}
{{ a.category }}{{ a.read }}Читать
{{ a.title }}
{{ a.excerpt }}
Ничего не нашлось
Попробуйте другое слово или выберите тему.
{{ articleCategory }}{{ articleRead }}
{{ articleTitle }}
{{ articleExcerpt }}
{{ b.text }}
{{ b.text }}
{{ li }}
{{ b.text }}
{{ s.value }}
{{ s.label }}
{{ b.caption }}
{{ b.caption }}
{{ bar.label }}{{ bar.value }}
{{ b.note }}
{{ h.label }}
{{ c.v }}
{{ r.title }}
{{ c.label }}
{{ c.v }}
{{ b.caption }}
{{ b.caption }}
{{ l.who }}{{ l.text }}
{{ l.tag }}
{{ b.note }}
{{ b.caption }}
{{ s.time }}
{{ s.title }}
{{ s.note }}
{{ b.note }}
Посчитаем это на ваших звонках
Покажем те же показатели на данных вашей телефонии — без внедрения, за неделю.
Покажем, как это выглядит на данных вашей телефонии, и предложим сценарий под задачу.
Начать бесплатно
Начните с демо или пилота
Оставьте заявку, и мы покажем, как Sona AI может помочь вашему бизнесу: проанализировать звонки, найти точки роста или автоматизировать рутинные коммуникации.
Разбор ваших процессов и подбор продукта
Демонстрация на ваших реальных данных
Запуск пилота без длительных интеграций
Заявка отправлена
Спасибо! Мы свяжемся с вами в ближайшее время, чтобы обсудить демо или пилот.
